春節(jié)期間Deepseek橫空出世，再一次掀起全民關(guān)于AI的討論熱潮。如果你留意周邊自動售貨機，會發(fā)現(xiàn)越來越多的傳統(tǒng)機器已經(jīng)被新的使用AI技術(shù)的智能零售柜替代，僅僅三四年時間就徹底顛覆了中國傳統(tǒng)自動售貨機市場，這是AI偉大顛覆力的鮮活案例。

而作為它的主要推動者——豐e足食2017年由順豐集團孵化，在面臨無人貨架絕境之際，借助AI技術(shù)，用了短短幾年時間，將線下智能終端設(shè)備快速擴充到14萬多臺，在這樣一個紅海市場，逆襲成為無人零售行業(yè)新的市場龍頭。

和許多應(yīng)用場景一樣，早期AI識別技術(shù)很不成熟且成本高昂，豐e足食也曾遭遇了供應(yīng)商“人工摻假AI”的騙局，但團隊如何克服早期技術(shù)的瑕疵，押中正確的技術(shù)路線，最終以迂為直率先實現(xiàn)了AI技術(shù)在智能柜的商業(yè)普及，從激烈的競爭中吃到了最大的紅利，背后其實考驗著創(chuàng)業(yè)者對市場的深刻洞察與對技術(shù)的精準判斷。

今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也面臨類似的選擇，AI大潮來襲如何在正確時機進入，如何處理AI的不足與迭代，這是決定企業(yè)命運的關(guān)鍵問題。豐e足食究竟是如何在無人零售的“至暗時刻”找到這把獨特鑰匙的？這段決策故事又能給創(chuàng)業(yè)者帶來哪些啟示？

創(chuàng)業(yè)邦與豐e足食CEO單新寧就此展開對話：

資本泡沫破滅陷入絕境，苦尋AI解決方案

創(chuàng)業(yè)邦：作為八年前無人貨架資本潮后，今天唯一幸存的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，能否簡單介紹下豐e足食的現(xiàn)狀？

單新寧：我們確實是無人貨架時代的唯一幸存者，經(jīng)過近八年時間，今天我們在全國鋪設(shè)了超過14萬個AI智能零售柜，服務(wù)了超過10萬家企業(yè)，去年底無論從點位體量和零售收入看，都成為了無人零售行業(yè)龍頭，并且去年實現(xiàn)了盈利。

可以說AI智能柜拯救了豐e足食，也顛覆了無人零售行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)邦：自動售貨機行業(yè)其實已經(jīng)存在了幾十年了，你們當時為什么會想到應(yīng)用AI呢？

單新寧：當時無人貨架的主要困境是高額的貨損成本和無解的破窗效應(yīng)難題，所以為了生存，所有的企業(yè)都在努力找新的設(shè)備替代，讓這個故事可以繼續(xù)講下去。但是傳統(tǒng)售貨機成本高達2-3萬，稍便宜的彈簧機成本也要六七千，故障率還高。我們當時單機月銷售額還不足1000元，根本用不起這樣的設(shè)備。我們測算過任何硬件投入高于3000元的方案，從成本上還不如無人貨架。所以我們苦惱的不是要不要用AI，而是要找到用的起的AI。

據(jù)我們了解，很多無人零售企業(yè)當時都試過各種智能的設(shè)備，也有很多創(chuàng)業(yè)者在提供不同技術(shù)方案， 為什么你們不直接用現(xiàn)成的方案呢？

單新寧：市場上確實有很多種技術(shù)路線，主要包括RFID方案、重力感應(yīng)方案和靜態(tài)圖片識別方案。但是都有各自的問題，都不能滿足我們的需求。

RFID方案的硬件和操作成本，平攤到每一件商品上高達四五毛，應(yīng)用在單價3塊錢左右的飲料上太浪費了。重力感應(yīng)方案就是通過對比開關(guān)門前后的庫存重量，推算出拿走的是什么商品，也就是“算重力差值”。它對標準化瓶裝和罐裝飲料識別效果較好，但無法識別同重量不同口味的（比如可樂與無糖可樂）產(chǎn)品，也無法識別重量波動較大的非飲料產(chǎn)品，核心部件高精密重力傳感器的運維也是難題，因此更多作為其它技術(shù)的輔助。

而當時興起的AI圖片識別技術(shù)給行業(yè)帶來了生機，多個創(chuàng)業(yè)公司推出了靜態(tài)圖片識別方案，我們叫靜態(tài)柜，即在冰箱每層頂部加攝像頭，通過比對開關(guān)門前后的照片差異來識別拿走的商品，即“數(shù)瓶蓋差異”。圖片識別從技術(shù)上也是成熟的，對資本吸引力也是最好的，很快成為了無人零售的主流方案。除豐e足食以外，幾乎剩下的無人零售創(chuàng)業(yè)企業(yè)都選擇了靜態(tài)柜。

創(chuàng)業(yè)邦：如果大家都在用，你們當時為什么不選擇呢？你們是怎么考慮的？

單新寧：靜態(tài)柜確實能解決識別問題，但從運營上有非常大的弊端。1）為了給拍照留夠足夠的角度，柜體層高要求非常高，且商品不能堆疊，空間利用浪費巨大；2）對火腿腸、辣條等不規(guī)則包裝商品，也無法支持。3） 新品學習需要重新建模，研發(fā)投入大，周期長。4）每一層都要加入攝像頭成本，總成本高達6000-7000元/臺。總體而言靜態(tài)柜，尤其是考慮對空間利用和品類的限制，相比傳統(tǒng)售貨機并沒有展現(xiàn)明顯的優(yōu)勢，大多數(shù)傳統(tǒng)中小運營商都在觀望。

當時我們手里有幾萬個無人貨架急需用智能柜替代，團隊對各種技術(shù)路線進行了全面評估和測試，但6000-7000元的成本實在太高，且對品類的限制（例如需要放棄柜子里占30%-40%的非水飲銷量）和空間浪費對我們影響最大。我們本來就是要用智能柜改善盈利，也就是說必須掙錢，而不是講一個AI故事。如果AI意味著更低的銷售額，更大的成本，我們沒法選。但是大家都在用，所以我們當時非常糾結(jié)要不要跟：不跟，無人貨架的問題已經(jīng)火燒眉毛了；跟進，又怕技術(shù)路徑選錯了，再回頭就困難了。

假AI真人工“受騙”，反常識決策“將錯就錯”

創(chuàng)業(yè)邦：你們后來是怎樣接觸到視頻識別技術(shù)方案的？這個方案解決了你們的問題嗎？

單新寧：2019年底一家我們原來拒絕過的靜態(tài)柜創(chuàng)業(yè)公司找到我們，說他們根據(jù)我們的需求推出了新的方案，從圖片AI識別升級到視頻AI識別，即動態(tài)視頻識別柜，我們行業(yè)叫動態(tài)柜。這個方案不再識別商品的瓶蓋數(shù)量差異，轉(zhuǎn)而識別商品從柜子里被拿走的視頻。這就意味著智能柜里面再沒有擺放限制，沒有品類限制，沒有堆疊限制，空間利用足，新品學習也無額外成本。我們開始不相信，經(jīng)過1000臺設(shè)備測試后發(fā)現(xiàn)效果確實很好，準確率很高，只要視頻拍到手上拿的是什么，AI就能識別出來。這么驚人的技術(shù)進步，讓我們感到非常驚喜。我們都覺得技術(shù)太偉大了，但很快我們出現(xiàn)了新的糾結(jié)。

創(chuàng)業(yè)邦：新的方案完全達到你們的需求，你們?yōu)槭裁催€繼續(xù)糾結(jié)呢？

單新寧：因為它太好了，有點讓人覺得不真實。有這么多苛刻條件的圖片識別還會經(jīng)常出錯，沒有任何限制的模糊視頻居然準確率這么高，商務(wù)上也更便宜，我們不敢相信，事出反常必有妖，怕有什么問題還沒有暴露。

后來偶然發(fā)生了一件事，才發(fā)現(xiàn)它的幕后實情。我是重度可樂愛好者，每天都要喝幾瓶來解壓，有一天我留意了下訂單結(jié)算時長。發(fā)現(xiàn)結(jié)果波動很大，有時候三十多秒，有時候要幾分鐘。我一想不對，算法不該有這么大的波動，就立刻問對方負責人，對方一開始躲躲閃閃，最終承認部分訂單是通過人工識別來做的，即人工看視頻打標注。我馬上判斷肯定絕大多數(shù)都是人工識別的，因為可樂的訂單量最多，特征值最明顯，任何技術(shù)應(yīng)該首先識別的是可樂，如果可樂都靠人工，意味著幾乎全靠人工。

創(chuàng)業(yè)邦：知道背后是假AI真人工，發(fā)現(xiàn)上當之后，你們的第一時間感受是什么？

單新寧：我們團隊剛開始聽到這個消息，都非常的氣憤。新的突破口沒有了，還被假人工智能戲耍了，智商受到了侮辱（笑）。我也很生氣，把那個負責人好好罵了一頓，自己懊惱得幾天晚上都睡不著覺，但是過了三天之后，我做了一個所有人都沒想到的決定，我通知那個負責人，假AI就假AI，我要下一萬臺訂單。

創(chuàng)業(yè)邦：知道是假的反而繼續(xù)下單，這個確實是一個反常識的決定。你當時是怎么想的？

單新寧：首先目前的方案在功能上已經(jīng)完美滿足了我們的需求，是不是真AI真的這么重要么？技術(shù)的核心是解決問題，不能買櫝還珠。第二我們馬上意識到，現(xiàn)在成本4000-5000元多，但是砍掉更多用來撐假門面的無效投入，將成本進一步降到三千左右是可能的。更重要的是，人工處理一筆訂單20s，后臺一個人的產(chǎn)能可以做到1天1200-1500多單，現(xiàn)在每單收費1毛5，是可以覆蓋人工和管理成本，商業(yè)上也是可持續(xù)的模式。功能完美滿足，商業(yè)上可持續(xù)，成本還可以再降，你還想要什么東西？

我們此前擔心技術(shù)選錯，擔心背后有坑，現(xiàn)在可以說被坑到底部了，而且發(fā)現(xiàn)原來沒用什么技術(shù)，反而也不再有什么技術(shù)路徑風險，所以就不需要糾結(jié)再等了。

想明白這個邏輯，我就通知供應(yīng)商不要再假裝什么AI了，大家坦誠一點，立刻下單一萬臺。

創(chuàng)業(yè)邦：團隊內(nèi)部對你這個決策理解么？你是如何說服他們的？

單新寧：說實話團隊內(nèi)部的反對意見特別大。全行業(yè)都用靜態(tài)柜，你用一樣的，就算錯了也沒什么責任，自己獨自選擇一條怪路，萬一錯了你的責任就大了。而且團隊提到了幾個關(guān)鍵技術(shù)問題，看起來是無解的：一是訂單無法實時結(jié)算，平均要兩分鐘，復(fù)雜訂單可能十幾分鐘才扣款，嚴重影響用戶體驗；二是人工識別不如成熟的圖片算法準確，畢竟圖像識別非常成熟；三是小批量1000臺靠人沒問題，將來豐e擴大到10萬、20萬臺時，靠人工也能支撐么？

我們是一個戰(zhàn)斗力很強的創(chuàng)業(yè)團隊，認知統(tǒng)一非常重要，我其實花了很大精力說服團隊：

第一，訂單其實不需要這么實時的結(jié)算，充電寶和共享單車的案例說明，消費者對低客單價的結(jié)算時間并不敏感，且人均月消費四五次。即使短期有疑慮，消費幾次之后，就會建立對結(jié)算的信任，疑慮一定會打消。我們還可以通過識別人員管理和精準的訂單量預(yù)測，將時效控制在盡可能接受的范圍之內(nèi)，比如平均在1分鐘內(nèi)，這就足夠了。

第二，人工識別恰恰保證了識別準確率。在品類不受限制的情況下，再好的方案也不如人親自看。人工為了算法做了兜底，算法有絕對把握的訂單就走算法，算法沒把握的訂單就用人工，而且不是純?nèi)斯ぃ惴梢园堰x擇范圍大幅縮小后再由人工確認，會顯著提高效率。我們這個場景容錯空間比較大，有了運營兜底，同等條件下，有人工識別輔助準確度一定會更高。

最后說到審核人員的投入。一個人可以遠程管理150-200臺柜子，即使未來極限做到50萬臺柜子，真要招兩三千人也沒什么可怕的，我們是順豐出來的，有管理大型呼叫中心的經(jīng)驗，只要成本劃算，幾千人的規(guī)模無論是外包還是自建，都沒有問題。

創(chuàng)業(yè)邦：聽起來你其實是一個務(wù)實的“AI懷疑”者，更傾向于用運營方式解決問題。

單新寧：不，我恰恰認為我們骨子里是一群AI虔誠信仰者。AI完美做出來了才信，不是真的信，AI還有很大問題，但相信技術(shù)將來能做到，并愿意提前押注，這才是真的信。

首先再怎么信仰AI，也還是要回歸零售的本質(zhì)。消費者買的是商品，而不是識別技術(shù)。我相信消費者只會為品類豐富度和庫存豐富度買單，不會為到底是哪種識別方式買單。而且人工識別的方案并不是沒有創(chuàng)新，相反是組織方式的巨大創(chuàng)新，一臺柜子平均每天開門交易時間才2分鐘，為了防盜派專人值守則99%的時間是浪費的，現(xiàn)在可以讓一個人同時看200-300臺柜子，這怎么不算巨大的生產(chǎn)力創(chuàng)新。

其次我們信AI也更相信AI發(fā)展規(guī)律。AI產(chǎn)品的研發(fā)最大的問題是高質(zhì)量的數(shù)據(jù)搜集，到底是先有數(shù)據(jù)算法還是先有市場客戶？沒有足夠多的客戶，搜集不到足夠好的數(shù)據(jù)，就沒辦法做出足夠好的產(chǎn)品。可是沒有足夠好的產(chǎn)品，哪里來的客戶呢？早期我們選擇用人工去扛服務(wù)，搜集數(shù)據(jù)的同時標注數(shù)據(jù)，不僅不需要額外的研發(fā)成本，直接把數(shù)據(jù)標注融入到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這是AI產(chǎn)品研發(fā)流程的巨大創(chuàng)新，解決了先有雞還是先有蛋的問題。

我們當時就確定三年時間機器視覺就會很大程度上解決我們這個行業(yè)的問題，假的AI會變成真正的AI。而我們就可以利用這三年的認知差時間，搶占整個市場，坐等技術(shù)真正實現(xiàn)，就可以成為行業(yè)最大受益者。

創(chuàng)業(yè)邦：你們當時憑什么這么篤定真正的AI視頻識別技術(shù)會在三年內(nèi)實現(xiàn)？

單新寧：還是對AI發(fā)展規(guī)律的堅信，尤其是對場景的特性和數(shù)據(jù)特性的信心。

我們的視頻數(shù)據(jù)質(zhì)量是非常高的，高標準化、高同質(zhì)化，且都是100%精準標注好的。訂單量如此之大，單品數(shù)據(jù)將來都是千萬級甚至億級的，遠超一般AI識別的數(shù)據(jù)量；再加上容錯空間很大，AI不行就用人兜底，即使萬分之一的訂單錯了，也可以通過運營方式安撫客戶，特別適合AI邊用邊迭代的模式。因此這個問題就是AI問題里面的小學題，是最容易的。

而另一方面這個場景的AI變現(xiàn)非常直接，我們當時每筆識別成本0.15元，理論上可以為每一筆AI識別支付超過0.1元錢，未來整個行業(yè)是數(shù)億甚至幾十億級別的訂單，意味著億級的市場空間，商業(yè)模式非常清晰，肯定會吸引技術(shù)方案商進入。再加上全球的大廠們幾千億幾萬億的砸錢，有幾十萬工程師投入在AI通用模型的研發(fā)和底層算法的升級，其實一定程度上都是在幫我們解題做準備。如果我們相信AI將來至少在機器視覺識別領(lǐng)域的能力，相信AI終究能解決諸如自動駕駛等更復(fù)雜的問題，那有什么理由我們這個場景做不到呢？一旦技術(shù)或者底層算法有突破，我們有幾十億筆高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，隨時可以提供出來作為數(shù)據(jù)源。因此我們真的對未來從人工轉(zhuǎn)變成真算法識別非常篤定，估計三年，最多五年。

不碰硬件，只搶市場，抓緊窗口變龍頭

創(chuàng)業(yè)邦：“知假用假”，”將錯就錯”，不能不說這個決策還是挺冒險的，接下來你們是怎么做的？

單新寧：團隊被說服后都很興奮。我們都意識到豐e足食掌握了極其重要的認知突破，這將給我們帶來巨大的先發(fā)優(yōu)勢。我們馬上從三個方面入手，搶占先機：

首先，設(shè)立一整套的人工識別的技術(shù)標準。既然已經(jīng)主要是人工了，我們就按照人工來考核供應(yīng)商，比如識別準確度、識別時長，數(shù)據(jù)隱私安全等等，設(shè)立一系列的規(guī)范。同時我們通過結(jié)算差異化定價的激勵方式，你用的算法越多，速度越快，我給你的結(jié)算價就高或者訂單更多，通過獎勵A(yù)I識別的占比，鼓勵技術(shù)投入。

其次，在原有基礎(chǔ)上優(yōu)化硬件結(jié)構(gòu)，繼續(xù)降低成本。我們輸出了相關(guān)的標準，比如攝像頭規(guī)格等等，并將一些為了“AI包裝”的結(jié)構(gòu)都砍掉或者降配，比如超高清的攝像頭、高算力芯片，促使成本大幅降低。

最后，擴大供應(yīng)商范圍。我們努力說服行業(yè)很多的靜態(tài)柜服務(wù)商，轉(zhuǎn)型動態(tài)視頻技術(shù)，也就是先將識別全部切換成人工，然后再用算法補上來。有一些大廠和AI創(chuàng)業(yè)公司，還在糾結(jié)算法的準確度和新品學習時間，聽完我們的方案都驚呆了。

很多人將這種離經(jīng)叛道看成是對他們的侮辱，他們要繼續(xù)做AI，不想做成一個數(shù)據(jù)標注公司。多數(shù)都明確拒絕我們了，包括AI四小龍之一和幾家家電龍頭企業(yè)。

我們只好繼續(xù)找稍微小一點的創(chuàng)業(yè)團隊，最終選擇與嗨便利、輕購云、哈哈零獸三個創(chuàng)業(yè)公司合作。依靠我們的十幾萬臺設(shè)備的訂單體量，使得他們的供應(yīng)鏈、技術(shù)與服務(wù)能力都達到了行業(yè)領(lǐng)先的水平，今天他們都是行業(yè)的佼佼者。

我們迅速就用動態(tài)柜大力搶奪市場，正如我們所料，無論是成本還是服務(wù)體驗上，都構(gòu)成了對傳統(tǒng)售貨機和靜態(tài)柜的降維打擊，我們搶占了很多新的場景，迅速做到了行業(yè)第一。

創(chuàng)業(yè)邦：其實你們也可以選擇自己做智能柜硬件和算法，也許這樣收益更高，還可以壟斷市場？

單新寧：自己做不做，這個問題我們糾結(jié)了很久。最終大家討論后決定不做。第一，豐e足食其實整個順豐核心價值觀都是講究共贏和聚焦，不能什么都自己做，否則做不長遠；第二，我們判斷無人零售的核心在運營，我們必須把所有精力全部投入到怎么更好地做好運營，服務(wù)好客戶。如果又要管制造工廠，又要管識別客服，精力分散可能兩頭空；第三，我們判斷動態(tài)柜的認知就是一層窗戶紙，很難防止技術(shù)擴散，在中國今天制造業(yè)產(chǎn)能過剩的背景下，未來競爭一定會非常激烈；第四，三個合作伙伴都非常優(yōu)秀，他們比我們更擅長，我們沒有制造業(yè)基因，不可能比他們做得更好。今天他們都是行業(yè)最大的幾家設(shè)備服務(wù)商，已經(jīng)證明做設(shè)備我們不可能競爭得過他們。

當然我們不自己生產(chǎn)設(shè)備，也還是牢牢主導(dǎo)著我們硬件的標準化，識別質(zhì)量體系以及底層的IOT平臺。同時我們相對中立的地位，使得我們得以大力推動整個行業(yè)的設(shè)備成本優(yōu)化、AI識別的應(yīng)用。我們還率先推動了智能柜與金融工具的融合，使分期成為行業(yè)的主流方案，大幅降低了設(shè)備投入成本。這些年來我們還重點關(guān)注服務(wù)質(zhì)量、硬件標準、個人信息及隱私保護，并聯(lián)合頭部的設(shè)備商們在業(yè)內(nèi)率先推出了多個標準。就因為我們不自己做設(shè)備，合作伙伴和我們的互信非常好，大家共同做成了很多對整個行業(yè)都有利的事情，讓我們這個行業(yè)變得更健康和規(guī)范，目前看起來這個決策是非常正確的。

創(chuàng)業(yè)邦：所以你們放棄成為設(shè)備與算法的壟斷者或領(lǐng)先者，實際成為了動態(tài)柜行業(yè)的認知啟蒙者、生態(tài)設(shè)計者和標準主導(dǎo)者？不碰設(shè)備，只搶市場，這其實也是一個反常識的決策，這個決策對你們有什么影響？

單新寧：我更愿意說我們選擇了做動態(tài)柜的探路者和推動者，以及標準協(xié)調(diào)者。行業(yè)的發(fā)展是很多人共同推動的，我們的貢獻大一點。

不碰設(shè)備，只搶市場，這個決策讓我們得以把所有精力投入到市場搶奪上。因為窗口期一定很短，豐e足食用三年時間從1萬個智能柜，迅速增加到今天14萬個點位規(guī)模，這是國內(nèi)無人零售行業(yè)上前所未有的規(guī)模高度，在以中小運營商為主的極其碎片化的無人零售市場，一枝獨秀，我們牢牢把握住了這個機會。

此外，因為率先大規(guī)模完成超萬臺動態(tài)柜的運營，迅速優(yōu)化了盈利模型，讓我們得以抓住了2021年消費資本泡沫的最后一波，拿到了無人零售最后一筆融資。

當時還有個小插曲，一個投資人本來是投技術(shù)的，一開始以為我們是個AI公司，我們主動告知實情后，他震驚了半天。但是經(jīng)過溝通，他認同我們一系列決策，并且看到我們的務(wù)實與理性，反而堅定了投資信心。這樣我們在2021年底完成3億融資，投資人包括軟銀亞洲、中金、深創(chuàng)投，公司也成為一家真正的創(chuàng)業(yè)公司。這筆融資至關(guān)重要，節(jié)奏哪怕再晚一兩個月，可能結(jié)果就完全不同。后面消費投資遇冷，我們又引進了湖南財信的B輪投資，增長與盈利節(jié)奏仍是至關(guān)重要。

創(chuàng)業(yè)邦：但這也意味著你們其實本可以成為一個今天風口上的AI技術(shù)公司，現(xiàn)在變成了重運營的零售公司？

單新寧：首先我認為機會的取舍是必須的。當機會來臨你只能摘取最大的那個桃子，不能什么都吃下來。又做設(shè)備又運營，運營同行不會買你的設(shè)備，你的成本無法靠規(guī)模分攤，設(shè)備同行提防你，你用的設(shè)備也不會是行業(yè)最好的。

其次我們今天肯定是一家AI技術(shù)公司，AI在無人零售的作用被很多人低估，商品識別其實是AI應(yīng)用的一小塊。我們放棄商品識別算法，轉(zhuǎn)而將資源砸在算法對運營服務(wù)質(zhì)量的提升上，這幾年每年研發(fā)投入都超六千萬，這個強度也遠超很多設(shè)備廠商和其他運營商。

我們已經(jīng)在大量使用AI解決運營問題，比如怎么選品，怎么配置庫存，怎么管理效期，怎么差異化營銷，怎么規(guī)劃補貨人員的線路和任務(wù)。豐e足食模式是100%直營，沒有加盟和所謂的合伙人，每一個點位都要自己管，如果不用算法，根本無法駕馭全國十幾萬個點位近百個場景的差異化運營。我們應(yīng)用了很多前沿的技術(shù)和工具，很多都是零售行業(yè)的前所未有的探索。從19年開始，我們就和北美以及國內(nèi)（包括香港）七八所TOP高校的十幾個頂級教授建立了合作，不僅解決我們大量的運營問題，一些前沿學術(shù)研究成果也被全球一些頂刊和頂級年會收錄，最近也和港中深（注：香港中文大學（深圳））成立了行業(yè)第一家智慧零售聯(lián)合實驗室。得益于這些投入和積累，今天豐e足食對場景的理解、客戶服務(wù)質(zhì)量、運營效率在行業(yè)里面絕對領(lǐng)先。

我們大部分管理團隊來自于順豐，運營當然是強項，但可以自信的說我們也是無人零售行業(yè)投入最多技術(shù)最強的AI公司，也是大零售領(lǐng)域技術(shù)驅(qū)動做得較好的企業(yè)之一，我們只是不做設(shè)備和識別。

賭對技術(shù)發(fā)展，假AI成為真算法

創(chuàng)業(yè)邦：豐e足食率先采取視頻識別之后，如果這個效果這么明顯的話，行業(yè)里面其他人為什么沒有迅速跟進呢？你們怎么保持這個秘密的？或者怎么控制上游的？

單新寧：其實我們沒有保密，也沒有限制合作伙伴對外供貨，反而還不斷說服一些運營商和品牌商同行放棄傳統(tǒng)售貨機和靜態(tài)柜，盡快轉(zhuǎn)型動態(tài)柜。這個行業(yè)若只靠我們的力量，硬件和識別成本不可能降下來。但我們的推薦效果不是很好，很多人認為傳統(tǒng)售貨機的形態(tài)在全球各國市場都存在了幾十年了，壓根不相信短期會被智能柜替代。而“靠人工”這個當時爭議真的很大，可能也太刷新三觀了。

大部分人聽了我們的邏輯，半信半疑，猶豫不已，畢竟換設(shè)備是一個非常慎重的決定，想再看兩三年。但兩三年時間可以改變很多事情。

還有些設(shè)備廠商和靜態(tài)柜方案商抱怨說豐e足食攪黃了整個行業(yè)，讓踏踏實實做算法的被“假AI”所卷死，是劣幣驅(qū)逐良幣的首犯，當時還要威脅去找順豐集團舉報知假造假，也有威脅要到投資人面前戳穿我們這個AI的西洋鏡。但我們心里有底氣，從不擔心。窗戶紙雖然很薄，但是也不是這么好捅破的。

創(chuàng)業(yè)邦：目前動態(tài)柜的技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀如何？你們當時的判斷賭對了么？

單新寧：動態(tài)柜今天成為絕對主流，估計占到無人零售設(shè)備新增出貨量的80%-90%，傳統(tǒng)售貨機行業(yè)飽受打擊，其他技術(shù)路線退出中國主流市場已不可逆，豐e足食逆轉(zhuǎn)了智能柜的技術(shù)路線。如今市場上大量中小企業(yè)換柜，釋放出海量二手傳統(tǒng)售貨機，已經(jīng)徹底把價格擊穿，一些九成新原來賣七八千，現(xiàn)在能賣兩千就不錯了。我們原本有4000多臺自動售貨機，也逐漸淘汰光了。整個行業(yè)換柜是一個非常確定的大潮流，2023年我們最大的友商也開始將旗下所有靜態(tài)柜改裝成動態(tài)柜，靜態(tài)柜最后一個大堡壘也宣布攻破，但比我們晚了近4年時間。

視覺識別技術(shù)發(fā)展速度也比我們想的情況還要快。從我們開始大規(guī)模使用時起，純算法識別或者算法輔助人工確認的占比就越來越高，平均訂單處理時長從100秒優(yōu)化至現(xiàn)在30多秒（這還包括了視頻上傳時間），盡管場景和品類復(fù)雜度翻了很多倍，但算法+人工的準確率一直維持99%以上。而硬件成本也大幅降低，識別成本已經(jīng)不足原來的一半，我們點位翻了幾倍，人工標注的人數(shù)非但沒有成倍擴張，還在逐年大幅減少。2024年大模型帶來的新技術(shù)突破，將算法比例進一步大幅度提升，國內(nèi)多家AI創(chuàng)業(yè)公司，都在視頻識別算法上有大幅突破，幾家AI四小龍也參與進來，在前幾天剛剛舉行的行業(yè)論壇上，有多家公司宣稱算法識別比例已經(jīng)能做到90%。因此豐e足食今天可以代表整個行業(yè)宣布，視覺識別主流技術(shù)已經(jīng)告別純?nèi)斯ぷR別，實現(xiàn)了真正的AI主導(dǎo)，純智能的智能柜的曙光已經(jīng)越來越近了。

預(yù)判與押注，AI創(chuàng)業(yè)者可借鑒的經(jīng)驗

創(chuàng)業(yè)邦：你能否快速總結(jié)一下，豐e足食在關(guān)鍵時刻究竟做對了什么？為什么可以連續(xù)賭對？

單新寧：第一，“將錯就錯”選擇了動態(tài)柜，大膽接受初期的人工介入，長期押注技術(shù)升級；第二，果斷放棄兩線作戰(zhàn)，克制設(shè)備自研，抓緊搶占市場，大力投入AI于核心運營。

但我不認為是賭，我們所有的決策，都是基于對AI技術(shù)信心以及AI發(fā)展規(guī)律的預(yù)判。整體來說，后面無論是市場變化還是技術(shù)發(fā)展，基本都在我們的判斷之內(nèi)。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)都在討論AI，很多創(chuàng)業(yè)者都想抓住這波機會后來居上，你覺得豐e足食這些決策，對其他創(chuàng)業(yè)者有什么啟發(fā)？

單新寧：我們自身也在復(fù)盤，也經(jīng)常和投資人討論這個問題。無人零售是一個非常小的行業(yè)，豐e足食做到第一其實也很小而且遠談不上成功。但我認為有些經(jīng)驗是可以分享的，我們自己總結(jié)了幾點：

第一，永遠不要低估AI的能力，AI顛覆一個行業(yè)比很多人預(yù)期的要快得多，徹底得多。

第二，用戶不會為AI技術(shù)本身買單，只會為它創(chuàng)造的價值買單，不能為了AI而AI。

第三，先行一步才有機會，但彼時AI必然是有瑕疵的，可如等到AI無瑕疵再進去，機會也沒有了。所以商業(yè)模型要能容錯，對AI的不足要通過運營兜底，不要覺得人工介入是丟臉的事。

第四，AI一旦在細分場景突破，窗口期會很短，要學會共贏與協(xié)作，機會很多，別什么都做，抓住時間搶最大的桃子。

第五，認知就是一層窗戶紙，但是它的價值怎么高估都不為過，一旦捅破就海闊天空，創(chuàng)業(yè)者要敢于捅破束縛自己的窗戶紙。